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　　渠道企業需要從運營之初就開始注重內部管理、組織結構、流程建設，而關系只是資本積累期的墊腳石。從不成熟到成熟的過程中，關系的權重明顯發生了變化，亦即越成熟的市場，關系的權重越趨于減小。所有區域市場都會由不成熟走向成熟，一旦關系所占的權重越來越小，那么經銷商該如何應對？

　　在相對成熟的市場中，經銷商越來越理性，他們學會了分析項目、甄別項目、篩選項目，從而將一些可能帶來巨大風險的項目剔除在外，由此，他們也失去了很多機會。

　　在相對不成熟的市場中，項目運作對于關系的依賴程度相對過高，因此相比之下，經銷商需要在項目攻關上花費大量的精力，同時，被其忽視的或者說可以投入較少精力的就是對于企業的治理，包括了管理和流程建設等等諸多方面。

　　企業需要轉變以關系導向為主的設備經銷商的角色

　　單純的設備經銷業務已經很難支撐企業的穩定且可持續發展。造成這種局面的因素有很多，在行業整體發展越來越趨于成熟的背景下，競爭力量與日增加、設備銷售的利潤空間總體趨薄、付款方式更加惡劣、資金風險越來越大等等，都在擠壓設備經銷商的生存空間。

　　圍繞暖通空調行業進行多元化拓展也是經銷商提升企業競爭力的重要手段，在此基礎之下，由單純的中央空調設備經銷向系統解決方案供應商角色的過渡成為經銷商的新選擇。而此時，關系的權重值將不再占據主導。

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